SaaS创业路线图(十三):营销服务各部门相关绩效和提成设计

绩效不是小事,因为它涉及对团队和个人的评估以及个人收入。 为了赢得员工的信任,公司一开始就依赖首席执行官和副总裁的领导。 团队规模为200人后,信任取决于系统的稳定性、合理性和公正性。

1。市场人员的绩效设计(Performance Design of Market People

The Market)市场负责提供市场线索和总体产出,但工作努力和产出结果之间并没有线性关系(受外部市场环境、宏观和行业经济波动的影响很大),所以绩效奖金一般都是收到的。

即使是负责清理市场线索的特别提款权,其主要收入也是工资+奖金,这通常与单个线索的销售没有关联(即没有销售佣金) 因此,他们的线索也来自公司的资源,而不是自我探索。按订单联系销售会误导他们不重视中小客户,并影响整个营销部门的目标(输出有效线索的数量)

当然,如果公司的特别提款权是电话营销的概念,它就是销售部门,不包括在这里。

2。新采购

我们将新客户的首次采购定义为“新采购”

销售人员的大部分收入应该是新购买的销售佣金。 新的采购绩效也应该是销售团队的主要绩效。

销售佣金的设计相当复杂。我不会详述细节。感兴趣的学生可以在我的公开号码“SaaS白色夜游”下阅读以下文章:《销售团队高增长目标下的提成和绩效奖金设计?》、《销售VP的薪酬如何设计?》等。

3。增加购买

购买更多是一个有争议的部分。 新签约客户的增长将与销售挂钩多久?计算性能和佣金是否完全被视为新采购,还是单独计算?

个人收入的设计有一个原则:收入与贡献挂钩。

新购买一定是对销售的最大贡献。每个人都理解开拓新客户的困难。

多买些怎么样?作为“找到顾客的人”,如果顾客在3-6个月内增加购买量,销售应该与销售挂钩。 至于3~6个月后,实施和CSM可能会做出更大的贡献,但也可能是之前与客户约定的“按计划采购增加”,所以还是不容易判断。

您想拟定策略详细信息吗?如果是“按计划购买更多”,销售仍将是主要贡献者;相反,CSM是主要贡献者吗?这应该与公司的总体战略相结合(例如,今年的新发展是主要战略吗?还是主要是在老顾客服务后增加购买?)、产品和服务特征以及历史政策

不要这样做:每个订单都将由当时的人来评判。 这将带来许多争议和内部摩擦,同时也会削弱订购者的威望(总会有一方不相信) 营销团队应在磨合期间(20~50人)逐步建立这些规则

当有20到50个人的时候,为什么要建立一个系统?此时,领导带领团队取得初步成果,威望高,团队成员少,成员之间关系密切。这样,当规则不合理时,“谈心”就会被接受。 因此,在这个阶段,团队可以容忍规则的反复调整,并找到最适合他们公司的系统。

事实上,还有另一个战略问题 如果公司明确表示它是一个中小企业市场,“按计划增加采购”的可能性很低,没有必要在政策上这么复杂。 如果目标是大型企业市场,有必要考虑合同中的“采购增加计划”。

4。续订费

续订费通常发生在新购买后12个月,与销售额的相关性较低,与客户满意度的相关性较高

而且系统设计通常不希望老推销员“躺下来”拿走老顾客的续订佣金,并且缺乏开创新业务的动机。 但是,销售人员对客户发展的贡献也应该考虑在内,所以第一年的续费并不计算销售业绩,但这是一种相对折衷的方法,以较低的比例计算销售佣金(相对较新的购买)

对于CSM,CSM是否应该从续订费中获得佣金或绩效奖金,以完成总续订费(旧客户)/活动(新客户)任务?

这取决于公司老客户的更新。 如果老顾客的更新率很高,那么客户服务经理将发挥更大的客户服务作用。此时,CSM更适合获得绩效,以防止他们像销售团队一样过于“狼来了”。

但是,如果续保率不高,要求CSM在续保期前六个月非常努力地提供深度服务,甚至实施两次,那么CSM应该通过高激励的方式获得与续保业绩更相似的销售佣金。

5。其他商业政策问题“涉及多个部门之间的责任划分、绩效划分和个人收入核算”。仍然有许多问题需要经理们提前考虑。

*推销员甲离开办公室。接管客户的销售人员乙是否应该享受相应的购买业绩提升和续约佣金?

*如果合同分期付款,如何区分新购买和额外购买?如果分期付款是新年呢?

*软件服务费和实施费是否与性能和版税分开计算?

*公司应该统一管理CSM获得的推荐线索,还是让它找到合适的销售人员跟进?如果公司有统一的管理,是否应该授予CSM一小部分?销售佣金有相应的减少吗?销售组织根据什么规则分配这些销售线索?

*退款,如何扣除业绩?新年退款怎么样?

*实施费是多少?谁有最终发言权?

同样,性能策略是关键 人们应该相信人性。 一个合理的机制可以让所有员工更加积极主动,并找到解决问题的方法。 这和业务方法的标准化一样重要。

最后,我需要强调的是,我已经为性能和版税设计提出了一些原则和原则。然而,每个公司都有不同的产品复杂性和LtoC(导致现金)组织和业务流程。有必要根据自己的情况进行设计,并尊重现有的历史规则。

在组织和管理方面,优秀和普通的区别在于预见和计划的能力。

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